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一、销售机会是什么？
销售机会，是一个以“项目”为对象的过程管理工具。企业通过对一个项目过程的标准化管理，能有效地规范销售动作的合理性，从而提高业绩或服务满意度。
二、企业为什么需要销售机会？
销售机会成为一个经典、通用的销售管理工具，是因为企业相信一个好的转化结果不是一蹴而就的，而是通过做好过程来实现的。
比如销售场景里：一个复杂产品的成交，不是简简单单的建联、讲讲方案，客户就付钱了。一次成交的达成往往包含了一系列的过程工作：
■ 对客户需求的挖掘（潜在需求）
■ 客户意向的培育、夯实（确认意向）
■ 匹配产品/解决方案（方案匹配）
■ 胜出竞争、价格确认（商务沟通与议价）
■ 合同签订（合同签订）
所以，优秀的老板/业务管理者会不断地提炼总结最佳成交过程，通过销售培训不断宣贯最佳成交过程，通过销售机会管理来严格落地。
而优秀的销售，会不断想办法发掘有需求的客户，放大漏斗的第一层，然后将每一个环节做到极致，从而保障超高的业绩产出。
比如服务场景里：一次服务的满意交付，不是简简单单的打个招呼，做2次培训，客户就会满意，就会产生复购、转介绍。真正成功的客户服务过程，也是一系列精细的过程工作产生的结果：
■ 对客户基本诉求的掌握（需求确认）
■ 产品/解决方案的确认（方案确认）
■ 提供产品/交付解决方案（产品交付）
■ 使用指导/培训（培训）
■ 售后服务（售后服务）
■ 满意度反馈（反馈收集）
所以，如果企业的业务需要复杂的服务过程，企业老板/售后管理者要做的也是不断地提炼出最适用、效果最佳的服务过程，不断地宣贯、培养，并通过销售机会来严格落地。
而优秀的服务人员，将以最佳服务过程作为基础，结合自己的专业和经验积累，保障每一次服务的最佳结果。
在使用销售机会后，企业可以：
客户管理：
● 一目了然的全局项目看板，掌握全部门的潜在商机及推进情况/服务情况
● 通过销售机会详情信息（自定义字段），随时穿透到具体客户的基本信息
● 通过销售机会的跟进记录，掌握每一个客户的跟进过程和当前进展
销售管理：
● 通过销售机会排行及分析，准确分析团队、员工的转化漏斗，找到优劣原因，有效开展指导工作及管理工作
● 通过预计成单日期，进行准确的销售预测，及时介入，帮助员工把握重要机会/重要客户，提高成交机会/满意度
销售赋能：
● 基于企业的最佳成交流程/最佳服务流程沉淀，设计SOP，搭配管理动作，实现最佳流程的全员践行，提高成交率/满意度
三、销售机会适合哪些企业、在什么场景下使用？
结合销售机会的特点与作用，我们认为销售机会尤其适合于具有以下特点的企业：
● 成交/售后周期长、流程较为复杂
● 成交/服务过程可以提炼出一些关键阶段，且具有普适性
● 企业想要精细管理成交/服务过程，来达成更好的业绩/服务结果
四、操作流程
1.销售机会的搭建
登录尘锋SCRM系统管理端，在左侧目录栏中选择CRM > 销售 > 销售设置>销售机会设置
销售机会的搭建主要包括4部分内容的搭建：
a. 销售机会类型的搭建
即该销售机会用于管理哪类项目？
一般最常见的销售机会类型有：销售类型、服务类型；企业还可以根据自己的需要，创建更多类型来管理更多细分环节，如：到店类型、设计类型。
b. 销售机会阶段的搭建
企业需要根据自己的业务流程，提炼出关键业务阶段作为销售机会中的阶段，比如：
以成交为目的的【销售团队】的销售机会：
潜在需求-意向确认-方案匹配-商务报价-合同签订-赢单/丢单
以续费为目的的【服务团队】的销售机会：
建联沟通-服务方案确认-服务环节1（上线）-服务环节2（培训）-服务环节3（应用督导）-续费/流失
以邀约到店为目的的【网销团队】的销售机会：
线索-有需求-预约到店-已到店/未到店
以交付为目的的【交付团队】的销售机会：
需求确认-方案确认-研发实现-测试验收-客户验收-交付完成/交付失败
……
c. 销售机会字段的搭建
基础信息：包括一个项目的报价、意向商品、预计成单日期等
自定义信息：企业根据员工日常工作需要、管理需要，在销售机会下可自定义一些信息类别
d. 丢单原因的预设
销售机会的结束有2种结果：成功/失败。当一个项目产生失败结果时，系统会引导员工选择失败原因。这里预设的就是失败原因都有哪些。
比如：
● 需求无法满足
● 产品竞争力不足
● 资质不符
● 价格原因
● ……
丢单原因准确点选后，可在丢单分析中查看汇总统计结果：
e. 其他
● 可设置销售机会通知的触发条件
● 可设置是否允许销售手动将销售机会切换到成单状态
如果选择允许，则销售可以自由地将销售机会切换到成功阶段
如果选择不允许，则销售机会进入成功阶段，需要该销售机会下关联了订单，且订单状态为已完成
● pc端通知、移动端通知：
2.销售机会的日常使用
a.创建销售机会
【管理端】：CRM>销售>销售机会页面
方法一：
1. 在销售机会页面右上角，点击新增销售机会，进入新增销售机会页面。
2. 输入机会名称，选择销售阶段和关联联系人或关联企业，根据界面显示输入其他基础信息和自定义信息。
说明：销售阶段名称支持自定义，详细请参考客户设置。
3. 点击提交，完成销售机会新增。
方法二：
1. 左侧导航选择CRM > 客户 > 联系人/企业，进入联系人/企业页面。
2. 在我的联系人或全部联系人列表选择需要新增销售机会的联系人，点击联系人名称 > 销售机会，进入销售机会页面。
3. 在销售机会页点击立即新增或新增销售机会，在弹出的页面根据界面显示输入基础信息和自定义信息。
4. 点击提交，完成销售机会新增。
【企微端】：
1. 在联系人界面选择需要新增销售机会的联系人，进入客户资料详情页面。
2. 点击新增销售机会（如果没有入口，可以在➕加号中找到）
3. 根据界面显示输入基础信息和自定义信息。
4. 点击保存，完成新增。
b.查看和检索销售机会
【管理端】
点击卡片后，可以查看销售机会详情、写跟进记录、下报价单、查看关联订单
【企微端】
登录尘锋SCRM系统企微端，进入工作台，选择尘锋SCRM，进入首页后，选择 更多功能 > 销售机会，即可查看销售机会列表
3.销售机会的分析
a. 提前进行销售预测：各类型销售机会，基于预计成交日期预测未来某时段内成交的销售机会个数、金额
b. 成交联系人来源：销售机会已成交的客户，分别是哪些渠道带来的客户
c. 客单价分析：不同日期下成交销售机会的平均客单价
d. 销售机会排名：拆分团队、个人等，查看各类型销售机会在某时段内创建的销售机会个数、金额、成单结果的排名
e. 丢单原因分析：某时段内丢单的销售机会原因分析及明细
五、使用建议：企业如何用好销售机会?
1. 做好使用宣导及使用培训
a. 启用前宣导清楚使用销售机会对员工的价值，参考「二、企业为什么需要销售机会？」
b. 启用前至少1次、启用后根据实际需要可开展多次
c. 推荐员工了解这份使用手册
2. 多收集使用反馈
a. 可通过企微在线表、尘锋SCRM表单等收集员工对销售机会的建议，不断优化
b. 也可召开调研会议，收集意见建议，不断优化
c. 重点收集的信息建议包括：
i. 阶段划分是否符合工作实际？有无优化建议？
ii. 基础信息、自定义信息是否符合工作需要？有哪些觉得无用可删除？希望增加哪些？
iii. 还希望提供哪些基于销售机会的支持及其他意见建议？
3. 多通过销售机会为员工赋能
a. 摸索搭建基于销售机会的SOP，让员工体会到维护好销售机会阶段，将能够获得及时的客户跟进提醒等赋能
b. 基于销售机会的跟进记录，给予员工资源支持、踢单支持、跟进指导
4. 搭配管理措施
a. 基于销售机会的考核制度设定
如：某客户针对销售团队：不断挖掘有需求的客户是关键，推进尽可能多的客户进入报价阶段是关键。所以其绩效主要通过每月新增1阶段销售机会量、每月新增报价阶段量来影响。
b. 基于销售机会的工作盘点与管理开展
如：某服务团队的周会，主管会带领服务人员进行客户盘点，盘点时主要基于销售机会看板来开展。
c. 基于销售机会的质检
如：逾期销售机会（预计成交日期已过）扣质检分，计入绩效；已提交订单成交的客户，却没有销售机会，扣1周的线索等。
常见问题解答FAQ
Q1：为什么系统看不到销售机会，超管也没有销售机会，权限设置里面也没有销售机会？
答：需要在CRM-销售-销售设置-销售机会设置，开启销售机会。
Q2：为什么筛选A部门创建的销售机会，出现了B部门的销售机会数据？
答：销售机会列表的筛选默认是全部类型，包括创建人，跟进人和共享人，若B部门创建的销售机会，关联的联系人有A部门的员工是共享人，那么也会被筛选出来，若只想筛选A部门创建的销售机会，可以在部门筛选前面选择创建人类型。
Q3：销售机会的跟进人如何变更？
答：可以通过更改销售机会的关联联系人的跟进人来变更。
Q4：销售机会的类型最多设置多少个？
答：最多设置10个。
Q5：怎么导出销售机会排行榜的全部数据？
答：进入crm-销售分析-销售机会排行榜，点击导出就能导出筛选时间范围内的销售机会排行。
Q6：怎么设置员工无法查看联系人中其他员工创建的销售机会？
答：在配置-角色权限-权限设置中给员工关闭[查看客户名下其他员工创建的销售机会]的权限。
Q7：请问销售机会如何导出？
答：需要先切换为列表展示，然后勾选对应的销售机会，底部有导出选项。
Q8：销售机会列表这里的私有备注是怎么来的？
答：销售机会列表这里的私有备注是由当前员工给销售机会所关联联系人对应的企微好友设置的备注名。
Q9：为什么员工可以看到其他部门的销售机会？
答：销售机会的可见权限是取决于当前用户是否有销售机会所关联的联系人的跟进人/共享人的可见权限。
Q10：为什么联系人在公海里的销售机会无法编辑？
答：目前联系人在公海/回收站/删除状态下的销售机会都无法编辑。
Q11：销售机会能设置跟进频次吗？
答：可以在销售机会阶段中设置。
Q12：在销售机会阶段显示红色的日期是什么意思呢？
答：阶段跟进超时后，日期会显示为红色。
Q13：销售机会跟进超时的超时对象是联系人/企业的跟进人吗？
答：跟进超时描述的是销售机会创建人对该销售机会跟进超时。
